לכל בעל עסק יש את ההתמודדות הטבעית – האם לשבת במשרד כמו איש עסקים הדור ולחכות שהלקוח יגיע אליי או שצריך לצאת ללקוח ולגרום לו לרכוש אצלי?
הצדדים הדימיוניים לשאלה – אם אשאר במשרד, הלקוח ירגיש שהוא עושה עסקים עם ביזנסמן מכובד וזה יגרום לו לרצות לסגור אצלי עסקה.
ואם אכתת רגליי אליו הוא יחשוב שאני סוכן פשוט ולא יכבד את מעמדי.
מקווה ששמתם לב שהכל שאלה של כבוד – מכובד, יכבד וכו', ואל תשכחו שהקנאה התאווה והכבוד מוציאין את האדם מהעולם גם מעולם העסקים הגשמי!
בלומדי את פרשת השבוע גיליתי שכבר בתורה יש אזכור לנושא ולמשחקי הכבוד שבעלי תפקיד נוהגים לשחק בכדי לקבל כבוד ועל הדרך הם שוכחים את התועלת העצומה שבענווה.
בפרק מה פסוקים יז יח,
פרעה אומר ליוסף הצדיק תגיד לאחים שלך שיעלו לארץ ישראל ויביאו את אבא שלכם ומשפחתכם
'ובואו אליי'
אלו המילים שפרעה מוציא מהפה, תגיד להם שיבואו אליי, אני מזמין אותם.
כבוד! פרעה מלך מצרים מזמין הזמנה אישית את יעקב אבינו ואת כל המשפחה היהודית מארץ ישראל.
כעת נדפדף לפרק מז פסוקים א – ה,
יוסף הצדיק מספר לפרעה כי יעקב אביו וכל המשפחה הגיעו למצרים ויוסף לוקח חמשה מאחיו ומציג אותם לפרעה, שואל פרעה את חמשת האחים מה המקצוע שלכם?
האחים עונים לפרעה רועי צאן אנחנו כבר כמה דורות, זה המקצוע שלנו.
ואז מגיעה התפנית,
פרעה אומר ליוסף, אביך ואחיך באו אליך,
אני חוזר שוב לפרק מה ו…אותו פרעה שמדבר עם יוסף הצדיק בהתחלה הוא מבקש שיבואו אליו לפרעה, ואחרי פגישה איתם הוא משנה את הניסוח ומודיע הם לא באו אליי לפרעה, הם באו אליך יוסף הצדיק!
מה השתנה?
הגאון רבי שלמה קלוגר זצ"ל מתרץ באופן נפלא: לפני שבאו אחי יוסף לפני פרעה, הוא שמע על גבורתם ורצה אותם בקרבתו הוא רצה את הכבוד! הוא רצה את התועלת האישית! הוא לא חשב על התועלת לעם.
לאחר מכן נודע לו שהם רועי צאן, אנשים פשוטים בכלל ותועבת מצרים בפרט,
לכן הדגיש ליוסף שאינו מעוניין בקשר עם בני משפחתו 'אביך ואחיך באו אליך' לא אלי!
הבנתי יסוד גדול כשפרעה חולם שיהיה לו כבוד מהאחים של יוסף הוא מזמין אותם אישית, כשמתברר לו שהוא לא ייהנה מהם הוא לא מכיר אותם, שיוסף הצדיק יתעסק איתם…
כל בעל עסק או נותן שירות יודע שלקוחות הם החמצן של העסק שלו וכל בעל עסק עסוק בחידה איך משיגים לקוחות?!
מי לא היה רוצה לשבת במשרד ולקבל שיחות נכנסות מלקוחות המתעניינים במוצר או בשירות שהעסק מוכר ושהכסף יזרום.
וזהו האתגר של בעל עסק, האם אתה משלב ידיים וממתין שיבואו אליך?
האם אתה פרעה שמחפש למממש את התועלת האישית שלו?
או שאתה מבין עסקים ובא אל הלקוחות שלך ואז הכסף גם יבוא אליך!
וגם לצעד הזה של לצאת החוצה ולגרום לדברים שיקרו יש מתנגדים, הטענה העיקרית שלהם – לקוחות לא אוהבים ספקים נודניקים הם לא אוהבים שיחות מכירה או מיילים שיווקים!
א.נכון! אף אחד לא אוהב שנדחפים לו לבית.
ב.אם אדם לא אוהב כנראה שהוא לא לקוח שלך, כנראה שהמוצר שלך לא נמצא כרגע ברשימת הקניות שלו, אבל אם תעשה חקר שוק ברור שתגיע ללקוחות שכן רוצים את המוצר שלך והם גם יפתחו בפניך את הדלת ויכבדו אותך לשבת אצלם רגל על רגל…
וכשאתם כבר אצל הלקוח הפוטנציאלי כדאי שתזכרו 'שיווק כבר לא עוסק בדברים שאתם מייצרים אלא בסיפורים שאתם מספרים'
מה שיגרום ללקוח שהגעת אליו לשמוע אותך ולענות לך, כשאני אקפיד לספר ללקוח סיפור על תועלת שאני מצליח להביא ללקוחות, סיפור על לקוח שהגיע אליי והציג בפניי את האתגר וההתמודדות שלו.
כשתתמקד בסיפור ולא במוצר, אתה מתרחק מאזור ההתנגדות של הלקוחות.
לכל לקוח יש צרכים והלקוח יודע שבשביל לענות על הצרכים צריך להיפרד מהכסף,
אבל ואבל גדול, הלקוח לא אוהב שהדבר הראשון שאני מתעסק בו זה איך המוכר עושה כסף אם אני מתעסק בשיחה עם דבר שאותו אני מוכר הלקוח ישמע כסף! ויברח…
לעומת זאת אם הלקוח שומע בשיחה איתך סיפור על לקוח או על אתגר בחיים או על הצלחה של לקוח, הקשב של הלקוח בסיפור הוא גבוה ואין ללקוח שום בעיה שאני קשור להצלחה הזו ומרוויח ממנה כסף.
שנזכה להאמין שהוא א-ל זן ומפרנס לכל ושנזכה להרגיש את זה מתוך יישוב הדעת ומנוחת הנפש.
