כל מי שפותח עסק, הוא שונה הן מצד האופי והן מצד המצב והסיבה שהביאה אותו לפתוח את העסק

להחלטה אם להקים עסק, דרושה בדיקה יסודית הכוללת: חקר שוק ובדיקות מקדימות שונות, בדיקות אישיות וכלכליות מדויקות וכנות. זה נושא מאוד חשוב ואם אתם בדרך לפתוח עסק ואתם לא יודעים על מה אני מדבר, זה ממש לא טוב. הסטטיסטיקה מדברת על בין 80%-90% כשלון לכל מי שפותח עסק קטן במדינת ישראל. אך, המאמר הזה לא יעסוק בפתיחת עסק בהיבט הזה, אלא יותר בהיבט האסטרטגי. מה זאת אומרת?

אז ככה, אמרו חז"ל: "סוף מעשה במחשבה תחילה", אם אתם מעוניינים בעסק מצליח, שמביא תוצאות ואתם תנהלו אותו ולא הוא "ינהל" אתכם(שזה, כנראה רוב המקרים), אתם צריכים להבין מתחילה לאן אתם נכנסים, מה המטרה שלשמה אתם פותחים את העסק, האם הצפי מציאותי ומה הם השלבים לבנייה נכונה של עסק כזה?

אז, לשאלה הראשונה: לאן אתם נכנסים? כמו שהקדמתי בתחילת המאמר, מי שפותח עסק במדינת ישראל, נכנס למציאות של "מועד לכישלון", שעל כל 10 עסקים שנפתחים 8-9 סוגרים. כדי להיכנס לעסק, אתם חייבים לדעת, למה אתם תהיו שונים, בעצם למה תהיו מה 1-2 שכן מצליחים. כדי לדעת זאת, צריך לבדוק את ההיתכנות בכמה מישורים. אך, זה נושא בנפרד. במאמר זה, כאמור, לא נרחיב בהיבט הזה.

השאלה השנייה, העיקרית היא: מה המטרה שלשמה אתם פותחים את העסק? נשמע ברור "פרנסה", "התעשרות", אלא כבר שתי תשובות שונות זו מזו בתכלית. ההשלכות שיבואו לידי ביטוי בין עסק שנפתח ע"מ להתעשר לבין עסק שפותחים "רק" ע"מ להתפרנס יהיו משמעותיות. אך, בנוסף למטרה הראשית שכרגע נגדיר אותה "להרוויח כסף". ישנם מטרות, או יותר נכון מניעים חלקם חבויים וחלקם גלויים שבגללם אנו פותחים עסק. לדוגמא: "לא רוצה שיגידו לי מה לעשות", "רוצה להתקדם". מניעים נסתר לדוגמא: כבוד, פופולריות, יצירתיות. הבעיה, שהרבה פעמים המטרה העיקרית והמניעים הנסתרים מתערבבים ופעמים רבות המניעים הנסתרים אפילו גוברים. יש בעלי חנויות שכבר הפסידו הון ולא נראה שהעסק שלהם הולך להשתפר ובגלל כבוד סופגים ומפסידים, מפסידים הרבה, הרבה כסף, פעמים לא מעטות, מפסידים את הבית וגרוע יותר עלולים להפסיד פעמים רבות את היקרים לכם. אני לא רוצה להוציא את האויר מהמפרשים, אך כמי שעבר, גלים גדולים בעולם העסקים, אני מעדיף להזהיר כדי שאנשים יפנימו וידעו שיש סיכונים, סיכונים ענקיים כשפותחים עסק ואפילו עסק קטן. ברור שעסק בלי עובדים, בלי שכירות ובלי מלאי הוא עסק עם הרבה פחות סיכון מצד גודל הנפילה שעלולה להיות, אך מצד הקיום של העסק זה אותו דבר, אם לעסק אין היתכנות, חבל על הזמן שלכם, כי גם הזמן שווה כסף, והרבה.

בגלל שכל מי שפותח עסק, הוא שונה הן מצד האופי והן מצד המצב והסיבה שהביאה אותו לפתוח את העסק, לא אוכל להקיף את כל האפשרויות ולכן, ה"ציור" בו אתרכז במאמר הוא של מי שרוצה לפתוח עסק בשביל להתפרנס. מאיזו שהיא סיבה הוא לא עובד שכיר ולכן מחליט לפתוח עסק עצמאי.

אז איך עושים את זה נכון?

שלב ראשון: בהנחה שהמטרה היא להתפרנס. נאמר שצפי סטנדרטי (מה שבדר"כ מצפים בעלי עסקים) ולא ב 2-5 שנים הראשונות, יהיה להרוויח נטו: 20,000-30,000 ₪.

אתם בטח שואלים, מה זה משנה אם אני פותח את העסק בשביל להרוויח 10,000 או 20,000 או 50,000 ₪? אז זהו, שזה משנה הרבה. אם מכירה ממוצעת בתחום שלי  היא 200 ₪ שהרווח הגולמי עליה הוא 100 והרווח הנקי הוא 70 ₪, כדי להכניס לכיס בסוף החודש 20,000 ₪ נצטרך לחלק 20,000 ₪ ב 70 ₪ שזה 285 מכירות ממוצעות שלהגיע אליהם זה אומר פדיון של 57,000 ₪ . ואם אני לא מסתפק ב 20,000 אלא מתעקש על 30,000 אצטרך להגיע לכ- 430 מכירות ולפדיון של 86,000 ₪ . מה עכשיו? עכשיו צריך לראות אם זה ריאלי, אם אוכל להגיע לקהל לקוחות  של כ 400 איש, שיקנו ממני כל חודש בממוצע ב 200 ₪ . וזה לא משנה, אם מדובר על חנות אינטרנטית או חנות פיזית. (רק שבדיקת ההיתכנות תהייה שונה).

מכאן אקח את המאמר יותר לכיוון הבנייה האסטרטגית/מתוגית של העסק.

דיברנו על קהל יעד לשירות/מוצרים אנו מוכרים. בדר"כ כשאנו מתכוונים לפתוח עסק, אנו מתכוונים לפתוח עסק בתחום מסוים שאנו מתחברים אליו, מכירים אותו, יש לנו הזדמנות בו וכו'. מעטים יותר האנשים שבוחרים איזה עסק לפתוח לפי הצפי לרווחיות. הכוונה, הם מחפשים לאיזה מוצרים יש ביקוש ובכמה הם רווחיים ופותחים את העסק לפי הנתונים האלה, אלה בדר"כ נמנים על הקבוצה שבאה "נטו ביזניס" ובאים להרוויח כסף. העסק הרבה פחות משרת להם את הפן הרגשי. יש לזה יתרונות וחסרונות, רוב האנשים שמתכוונים לפתוח עסק, סגורים על התחום/העיסוק לפני שעשו עליו בדיקה.

יש עוד שיטה לבחור תחום או סוג עסק והוא לפי קהל היעד איתו אנו מעוניינים לעבוד. בכל אופן, אחרי שאנו יודעים שיש מספיק לקוחות פוטנציאליים בתחום בו אני מעוניין להתעסק, השאלה שנצטרך לשאול היא: למה שאותם לקוחות יבואו לקנות דווקא אצלי? במה אני טוב יותר מהמתחרים שלי? כדי לענות על השאלות, צריך כמובן לדעת מי הם המתחרים? במה הם טובים ובמה חלשים יותר? ועל איזה נתח מהשוק כל אחד חולש? אחרי שבדקנו זאת, נצטרך למצוא נקודה עיקרית שבדקנו שהיא חשובה לאותו קהל יעד ואנו משוכנעים שבה נהייה טובים יותר מהמתחרים, הנקודה הזאת צריכה, כאמור להיות משמעותית בהחלטת הרכישה לקהל היעד. אנו יכולים וגם רצוי לעבות את הנקודה הראשית בנקודות טובות משניות, אך לא לאבד את הראשיות של הנקודה האיכותית המרכזית שלנו – אותה נקודה נקראת בעולם השיווק "בידול". אחרי שיש לנו נקודה כזאת, אנו נבנה את כל השיווק והפרסום והנראות של העסק על אותה נקודה. חשוב מאוד ליצור בידול שהוא משמעותי ונכון ויצור את ההבדל מהמתחרים, כי אם לא כן, יהיה קשה להביא את הלקוחות אלינו, בפרט שאנו חדשים.

השלב הבא, הוא "מיתוג". מה זה מיתוג? מיתוג, זה בעצם לקחת את נקודת הבידול של העסק ולהטמיע אותה בכל חלקי העסק. כשמדברים על מיתוג, נהוג לדבר רק על העניין החזותי גרפי. היינו, לוגו, שלט/באנר, פונטים, צבעים וכו' שמחצינים את נקודת הבידול. מיתוג מלא, צריך להתייחס להוצאת נקודת הבידול אל הפועל גם בסוגי המוצר, איכות מחיר בסגנון הצגתו בחנות/אתר וכן, בשעות הפעילות, סגנון הדיבור/כתיבה של העובדים ועוד דברים רבים וחשובים שמבדלים את העסק וגורמים לקהל היעד לבוא דווקא אלינו.

כל הזכויות שמורות לעדי אלוש – REBEGELT, ייעוץ עסקי

הערות, הארות ותגובות ניתן לשלוח למייל info@rebegelt.co.il

למדריך החינמי לחצו כאן