מאת: אנטון רובינשטיין מנכ"ל טרגו TARGO
Photo by Miles Burke on Unsplash
לרוב היזמים יש דבר אחד במשותף: הם לגמרי מאוהבים בחברה שלהם ובמוצר שלהם. הם נלהבים, ואופטימיים. הם לא יכולים לחכות לספר לכולם איך הרעיון או המוצר שלהם עומד לשנות את העולם. עם זאת, לפני שזה יקרה, יזמים צריכים להקדיש זמן למחשבה מה מניע את האנשים שיעזרו לתדלק את החברה שלהם.
במהלך עשר שנות ליווי תהליכים של גיוסי הון וליווי סטארטאפים, למדנו כמה דברים על הכנה לפגישות עם משקיעים. אם אתה קובע פגישות עם אנשים שיש להם פוטנציאל לרשום צ'ק, אני ממליץ לך ללמוד את הרשימה למטה. הקפדה על הסעיפים אלה תעזור לך להבטיח מימון ולבנות שותפויות בעלות ערך.
1.עשה שיעורי בית
צור רשימה של משקיעים עם "כסף חכם", והכין שיעורי בית על כל משקיע פוטנציאלי. גיוס כסף עבור הסטארטאפ שלך הוא כמו כל מערכת מכירות. אתה אוסף לידים, ממיין ומתעדף את הלידים האלה ומבצע תהליך – בדרך כלל באמצעות כלי כגון משפך מכירות. ואז אתה סוגר עסקה.
אולם מול אתגר גיוס כספים, רוב היזמים יפנו לכל "משקיע " או "קרן הון סיכון". זו בהחלט לא הדרך היעילה במיוחד. זה דומה לדפיקה על דלתות במכירות נדל"ן. הרבה יותר אפקטיבי ליישם מנטליות של פיתוח עסקי: תחילה להכשיר לידים, אחר כך תעבוד כדי לקבל היכרות חמה ולבסוף תעבוד על תהליך המכירה כשאתה מתקדם ברשימת הלידים החמים שלך.
הרבה מדברים על משקיעים עם "כסף חכם". לאנשים אלה יש מומחיות בתחום בשווקים שלך או ידע טכני מיוחד ואנשי קשר בתחום שקשור למוצר שלך. יש להם גם רקורד של השקעות מוצלחות בתחום שלך – ואת האמצעים הפיננסיים לבצע השקעות נוספות.
זיהוי משקיעים עם "כסף חכם" הוא תהליך, אבל אתה יכול לבצע אותו באמצעות מידע זמין לציבור או מידע משירות מבוסס מנויים (לעיתים קרובות בעלות צנועה יחסית). עם רשימה ביד, כדאי לסמוך קודם כל על משקיעים פוטנציאליים שאיתם יש לך קשר אישי. תשכנע אחד מהם להשקיע, והוא או היא יהפכו לסניגור לשכנע אחרים.
אם הרשימה שלך כוללת משקיעים פוטנציאליים שאתה עדיין לא מכיר, תעבוד על החיבורים הקיימים שלך כדי לראות אם מישהו מאנשי הקשר שלך יכול לעשות היכרות. LinkedIn ו-Angel's List הם שני משאבים נהדרים לסוג זה של נטוורקינג מקצועי.
לפני שאתה נפגש עם משקיע פוטנציאלי כלשהו, למד עליו או עליה כמה שאתה יכול – רקע, סגנון, ההימור המוצלח ביותר והכישלון הגדול ביותר. מה כל אחד יודע שיכול להועיל ברשת? משקיעי "כסף חכם" מביאים הרבה יותר לשולחן מאשר נכסים נזילים. הם גם יכולים להביא ערך עצום כשאתה בונה את החברה שלך.
2.לבצע תהליך של תכנון אסטרטגי
אתה לא צריך לעבור תהליך מלא של שישה חודשים מהסוג שהיית מיישם בחברה גדולה. אבל כדאי שתהיה לך הבנה ברורה של כמה מרכיבים מרכזיים:
- שוק היעד
- גודל השוק והצמיחה
- הצעת הערך הייחודית שלך
- פרופיל לקוח
- סביבה תחרותית
- תוכנית פיתוח של המוצר שלך
- התוכנית עבודה ל 12, 24 ו-36 החודשים
- אבני הדרך העיקריות שלך, במיוחד במהלך 18 החודשים הבאים
אתה גם צריך להסביר כיצד תרוויח כסף, הכולל את הרווחיות הגולמית שלך, עלויות רכישת הלקוחות שלך, הערך הכולל של לקוח והוצאות התפעול שלך לאורך זמן. ללא הידע הבסיסי הזה, זה כמעט בלתי אפשרי לגייס כסף ממשקיעים או משקיעי הון סיכון.
3.לפתח תוכנית עסקית ומודל פיננסי.
התוצאות של תהליך התכנון האסטרטגי שלך מהוות את נקודת המוצא לתוכנית העסקית שלך. התוכנית האסטרטגית הממוצעת חוזה מודל פיננסי רבעוני בשלוש השנים הבאות. כתוצאה מכך, הוא אינו נותן תצוגה מפורטת מאוד של ההוצאות עבור 12 החודשים הקרובים.
אבל כדי להבין באמת איך העסק שלך עובד ברמה שמאפשרת לך לתאר אותו למשקיע פוטנציאלי, חיוני להתעמק בתוכנית פיננסית חודשית ל-18 החודשים הראשונים. חשוב שתשיגו נכון את המוצר שלכם. לא פחות חשוב להבין את ההיבט העסקי של ההזדמנויות שאתה מציע ללקוחות ולמשקיעים. אתה חייב להיות מסוגל להסביר את האסטרטגיות שלך להרוויח כסף בצורה ברורה וברורה.
4. תגדיר אבני דרך שיושגו בעזרת התקציב
אבני דרך מרכזיות הן פלט נוסף של תהליך התכנון האסטרטגי שלך. משקיעים צריכים אמון ביכולת שלך לספק תוצאות. אם אינך מזהה יעדים ניתנים למדידה, כיצד הם יכולים לסמוך על כך שתבצע תוכניות גדולות יותר? או אפילו לדעת מתי הגעת לאן אתה רוצה להגיע?
התהליך הטיפוסי של גיוס השקעה בסבב A נמשך כשישה חודשים. גיוס סבב סיד ממשקיעים אינו שונה בהרבה. היזמים הטובים ביותר מגדירים כמה אבני דרך מרכזיות לטווח הקרוב אליהם יש להגיע בחודשים הקרובים. הזכיות הקטנות הללו עוזרות לבנות אמון בקרב משקיעים הפוטנציאליים שלך. כל אבן דרך צריכה להיות אמיתית ורלוונטית מבחינת הפחתת הסיכון. דע מה המשמעות של אבני הדרך שלך באמת ואיך תעקוב אחר ההתקדמות שלך מולם.
Photo by Annie Spratt on Unsplash
5. צרו סיפור שמסביר את הבעיה שהחברה שלכם פותרת.
התמודדות עם קרנות הון סיכון (VCs) יכולה להרגיש קצת כמו הפקת הצגה לתיאטרון. אותו כלל חל גם על משקיעים. משקיעים הם אנשים עסוקים שמסתכלים על הרבה עסקאות. אם אתה רוצה למשוך את תשומת הלב שלהם, מוטב שתראה להם משהו במהלך חמש הדקות הראשונות של הפגישה שלך.
סיפור מרתק מוכיח את עצמו כפתיח הטוב ביותר. אתה רוצה ליצור תגובה פנימית כאשר אתה משתף את נקודת הכאב של לקוח שלך. כשאתה מתאר כיצד הפתרון שלך מקל על הכאב הזה, אתה תמשוך אותם פנימה.
6. צור מצגת למשקיעים ו פיטצ'
יש גם אמנות וגם מדע מאחורי פיתוח מצגת טובה למשקיעים ופיטצ' מוצק. יש להבחין בין השניים: פיטצ' זה מה שאתה אומר ואיך אתה אומר את זה, בעוד שהמצגת היא הטקסט והתמונות בשקופיות שלך. שניהם חשובים באופן קריטי.
המצגת שלך צריכה להעביר את הסיפור שלך ולהמשיך לתאר את ההיבטים המרכזיים של העסק והמוצר שלך. תרצה גם לכלול כמה דגשים פיננסיים על האופן שבו אתה מתכנן להרוויח כסף – בהתבסס על מודל שפותח בקפדנות ונבדק בקפדנות. ואת כל זה תצטרכו לעשות בטווח של כ-20 דקות, כולל זמן לשאלות.
כלל האצבע, שתיים עד שלוש דקות לשקופית, 10 עד 12 שקופיות. חלק מהיזמים עשויים לשאול, "למה שתקבע פגישה לשעה כשאתה מציג רק 20 דקות?" בהנחה שהפגישה תעבור כשורה, אתה רוצה את שאר הזמן לדיון. עם קהל מעורב, שאלות ותשובות יימשכו 10 עד 15 דקות לבד. ייתכן גם שתהיה בר מזל מספיק כדי ליצור דיאלוג כלשהו במהלך המצגת.
המצגת שלך היא אתה — מה שאתה עושה כדי להחיות את השקופיות. אם תנחת פגישה פנים אל פנים עם משקיעים פוטנציאליים בעלי ערך גבוה, הם יעריכו אותך ביסודיות באותה מידה שהם שופטים את העסק שלך. האם הם יכולים לסמוך עליך? האם אתה יודע את הדברים שלך? איך אתה מגיב בלחץ ובתשאול? יש לך אמינות? חיוני לתרגל את המצגת מראש. רק אל תשלח את המצגת שלך לפני הפגישה בשביל זה יש תקציר מנהלים.
7. נסח תקציר מנהלים.
תעצב את תקציר המנהלים שלך כדי לתת מספיק מידע כדי לעורר עניין ולהגיע לפגישה פנים אל פנים. הדגש את העובדות הרלוונטיות ביותר על החברה, המוצר ושוק היעד שלך. הצג את הצוות ואת ההישגים שלך עד כה.
8. עצב ותרגל את פיטצ' המעלית שלך.
השתמש בתקציר המנהלים שלך כדי לנסח את פיטצ' המעלית. דמיינו שאתם עולים במעלית בין 30 שניות לשתי דקות. בזמן הזה, אתה צריך לתאר בבירור מה החברה שלך עושה, איך אתה הולך לנצח בשוק היעד שלך, ואת היתרון התחרותי שהמוצר שלך מציע על פני השחקנים האלטרנטיביים. עבדו על על פיטצ' המעלית הזה עד שתרגישו בנוח עם הסיפור. אל תדקלמו את השורות. תן לתשוקה שלך להוביל אותך.
9. תבנה רשימה של שאלות נפוצות
זהו אחד המרכיבים שלא מקבלים תשומת לב בתהליך הכנה לפגישות משקיעים. וחבל, כי זה גם אחד המרכיבים החשובים ביותר בעבודה עם משקיעים.
10. תשתמש במשוב
כשאתה נפגש עם משקיעים פוטנציאליים, תקשיב למשוב שלהם. שלבו את הרעיונות שלהם ב-Pitch, בתקציר המנהלים, במודל העסקי ובשאלות הנפוצות. נסו ללמוד מכולם. גם אם עשית עבודה טובה בהכנות לפגישת המשקיעים הראשונה שלך אתה יכול לחזק את המצגת שלך על ידי קבלת מידע מכל פגישה עם המשקיעים.
קרדיט: Photo by Annie Spratt on Unsplash
