הכנסה פסיבית לעמותה של מאות אלפי שקלים בחודש ואף יותר ממיליון יש חיה כזו

קשה שלא להתרשם ממספר הארגונים, עמותות הצדקה, החסד, התמיכה והליווי שקיימות בישראל. במקום הראשון בעולם פר מס, תושבים.

עלויות התפעול, התמיכה, והפעילויות של העמותות והארגונים – מגיעות למספרים גבוהים במיוחד, כשאת עיקר התקצוב משיגות העמותות דווקא מהציבור: תורמים. כך יוצא שהאתגר הגדול ביותר שעומד בפני כל עמותה שרוצה להמשיך לפעול בהצלחה ולסייע לנזקקים – הוא גיוס תרומות. וביתר דיוק, גיוס התורמים שירצו לתרום קבוע לפעילות ויתחברו אליה באופן אישי.

ההתחלה פשוטה יותר. כל מנהל עמותה פונה אל רשימת מכריו, מעיין ברשימות של תורמי עבר ובונה בסיס של תורמים. אבל איך מתקדמים מכאן? האם יש דרך להגדיל את מעגל התורמים או שנגזר גורלן של העמותות להישאר עם רשימת התורמים המקורית והמצומצמת?

בדיוק כאן נכנסת לתמונה חברת ׳מיליונים׳. המטרה העומדת בפניה: הגדלת התרומות באופן משמעותי לכל עמותה שנעזרת בשירותיה, ובעיקר – הגדלת מאגר התורמים והתורמים הפוטנציאלים לעמותה.

שלמה היימן, מנהל החברה, מתמחה למעלה מ-16 שנים בגיוס תרומות, ישעיה הלחמי, המנכ״ל ו״איש המספרים״, קרוב לעשור בתחום ניהול עמותות – וככה הגיעה ׳מיליונים׳ לשוק, למדה מהטעויות של שיטות העבודה האחרות המצויות בשוק, הפיקה את הלקחים הנכונים והפכה לחברה המובילה והמצליחה בתחום, כשהדגל הוא שקיפות, אמינות, מקצועיות, והצלחה כבירה במספרים.

ביקשנו מהיימן והלחמי לספר לנו קצת על מאחורי הקלעים של העבודה, ואיך הפכה חברה קטנה לספקית ענק מוכרת של מערכי תורמים לכל עמותה וארגון.

׳מיליונים׳ כיום מגייסת לעמותות הכי הרבה כסף “חדש”. מתורמים שהעמותה לא הכירה. עשרות עמותות שנהנות מהכנסה חדשה לגמרי מידי חודש בגובה מאות אלפי ש”ח  וישעיה מרחיב: "השקענו המון כסף – ברמה של מאות אלפי שקלים, ועדיין משקיעים – בפיתוחים של התוכנות כדי שהדברים יתנהלו בצורה הכי נכונה, ישרה ושקופה – גם מול התורמים, גם מול הלקוחות, וגם מול הצוות אצלנו במשרד. זה שונה 180 מעלות משיטות עבודה אחרות הנהוגות בעולמות העמותות.

״בעולם התרומות יש הרבה מאוד פרמטרים שצריכים להפוך ליחידה אחת. יש את הלקוח, את התורם, את הטלפניות, את הצוות הטכני, את אנשי הבקרה ועוד הרבה מאוד אנשים שצריכים לנגן במקהלה הזו כדי שהיא תצליח כמו שצריך״, מרחיב ישעיה, ״זה עסק מאוד מורכב שלא יכול להתנהל בחצי קלאץ', הוא צריך להתנהל בצורה הכי מסודרת בעולם.

אם לא עובדים מסודר מאוד עם תוכנות הנמצאות בקדמת הטכנולוגיה – גם בניהול של הפניות, גם במערכת התרומות עצמן, גם עם הקבלות – אין לעסק הזה סיכוי. ולכן תפיסת העולם שלנו הייתה ששווה להשקיע כסף בכל הדברים האלה כדי ליצור בסיס טוב, איתן ואמין עבור ׳מיליונים׳ וסל לקוחותינו".
"אנחנו מדפסת כסף לעמותות", כך מגדיר זאת שלמה היימן. "הרי אם הייתם יכול לדמיין שאתם מכניסים למכונה שקל אחד ומוציאים במקומו 5 שקלים – הייתם עומדים ליד המכונה הזו יום ולילה. זה בעצם מה שאנחנו עושים יומיום לעשרות עמותות בכל הסניפים שלנו. כשהרעיון הוא להגיע לכמה שיותר תורמים שהם לא התורמים הרגילים שלו. מחוץ למאגר של מנהל העמותה.

"אנחנו יוצרים לכל עמותה וארגון קמפיין מסיבי אישי בדיגיטל״, כך שלמה וישעיה, ״יש לנו מחלקת דיגיטל שלמה בתוך החברה שמתמחה בחשיפה רחבה של פעילות הארגונים והבאת הלידים האלה. יש לנו משרד פרסום שמתמחה ספציפית בחשיפת עמותות והשגת לידים לתרומות אינטרנטיות. היחידה הדיגיטלית שלנו משקיעה בזה את כל המיומנות והלמידה שלה. הייחודיות היא בכך שאנחנו לא ״גוררים״ אדם לתרומה חד פעמית באינטרנט, כי המטרה היא לא להשיג תרומה חד פעמית של 100 ש״ח, אלא לבנות מערך תרומות יציב וארוך טווח.

בשלב השני, הטלפניות יוצרות קשר, מספקות הרחבה על פעילות העמותות ומציעות לאותם לידים להיות שותפים של העמותה לטווח ארוך. ההתמחות שלנו היא לסנן מתוך כל עמותה את הפרויקט או המיזם הנכון ביותר שדרכו אפשר לגעת באנשים ולהרחיב את המאגר".
יש לנו סדרה שלמה של קורסים שלומדת כל טלפנית חדשה שמתקבלת למערך אחרי סינון קפדני. שם היא מתנסה באתגרים כמו: איך מפצחים התנגדויות, איך מאתרים את הצורך של התורם וקולעים לנקודה, וכמובן – איך לשכנע את המשוחח להגיע לפעולה של תרומה בפועל. אנחנו מודעים לסטיגמה שיש למקצוע, על כך שהוא לא מקצוע מבוקש כל כך ורוב הטלפנים פונים לאפיק הזה מחוסר ברירה. אבל אנחנו מבינים שזה מקצוע מאוד מאוד מתגמל. טלפנית טובה שיודעת להכניס כסף לעמותה, תצא עם משכורת יפה. יש לנו טלפניות שמרוויחות משכורות של מעל עשרים אלף שקלים בחודש. זו משכורת נדירה במיוחד לעבודה של חמש שעות יומיות. אבל על כל שקל שהטלפנית מכניסה, יש ללקוח חודש של פעילות ושקט נפשי.

זה מתאים למנהלי עמותות שחושבים רחוק, שיודעים לתכנן קדימה ולחזות בדיוק מה יהיה בעוד שנה או בעוד שנתיים שלוש. ופחות מתאים למנהלי עמותות הזקוקים לנזילות  כאן ועכשיו".