לא מה שחשבתם: אפשר לסמוך על אמינות המתווכים? / עו"ד נתן רוזנבלט

השבוע שוחחתי עם ידידי רבי צבי הנדלר, איש תם וישר שעובד בתיווך נדל"ן "אינווסט – נכס בישראל" (בקשתי רשות לכתוב את שמו), אנחנו מכירים כבר עשרות שנים והוא באמת יהודי יקר ויר"ש, חסיד ויז'ניץ מבוגר שיש לו הרבה הצלחות בעשרות שנות עבודה.

הוא מתלונן על כך שפרסומים שונים יוצרים את הרושם כאילו המתווכים שמשווקים השקעות נדל"ן הם גנבים ורמאים. אנשים נמנעים מלעשות עסקאות מצוינות רק בגלל אובר-אזהרות, ובסוף הם המפסידים הראשונים. זה גם הופך את המקצוע ללא נעים, לא נעים להיכנס לשטיבל כשמרכלים עליך (עם היתר כמובן, לדוברי לשה"ר יש ים של היתרים) שמי-יודע-מאיפה-הכסף. הבטחתי לו לתקן את הרושם המוטעה והנני לקיים הבטחתי.

יש כל מיני מדדים למדידת האמינות של המתווך, אך לי יש דעה שונה שהתגבשה בעשוריים של נדל"ן, במשפט אחד:

לא מעניינת איכות ואמינות המתווך, מעניינת איכות ואמינות העסקה!

ועכשיו בהרחבה:

אי אפשר למדוד אמינות של אדם, בוודאי לא כאשר הוא אמור להרוויח מהעסקה הזו עשרות אלפי ₪ (ולפעמים אף יותר), וכל מה שהוא צריך זה לשכנע אותך במשהו, אי אפשר לצפות מבני אדם שיהיו מלאכים, ובמקרים כאלו גם מלאכים לא היו מדייקים לחלוטין.

קורא נאמן שלח לי פעם סיפור קצרצר שמבטא את הכל:

היו היה יהודי שמעולם ולא שינה מלשונו, עד שהוצרך למכור את רכבו, זהו, נגמר הסיפור.

רוב רובם של המתווכים דוברי אמת וישרים בליבותם, (בניגוד אגב לעורכי דין, שבהם לפי בדיחה פנימית 98% מוציאים שם רע על כל השאר), אך כאשר אתה רוצה לשווק משהו, אתה מאמין באמת במה שאתה רוצה להאמין, וזה גורם לך בלי לרצות לראות רק את היתרונות.

ישבתי השבוע בחתימת חוזה השקעה (משרדנו עורך כל שבוע כמה חוזים כאלו, 2500 שח למקרה ששאלתם, לא כולל מע"מ ובדיקת כדאיות), השאלה הייתה לגבי רכישת קרקע לבנייה, והוויכוח היה לגבי הכדאיות של בניית החניון, וזה תלוי בשאלת הצורך בחנייה באזור.

ואז ראיתי דבר מדהים: מנהל אחד חשב שאנחנו רוצים לשמוע שאין מצוקת חנייה ולכן לא כדאי לבנות את זה, הוא הפליג בתיאוריו על כמה מגרשי חנייה שיש באזור. אחרי כמה דקות הגיע המשווק שהיה בחוץ, הוא נכנס באמצע וחשב שאנחנו רוצים לשמוע את ההיפך, הוא תאר בהתלהבות איך אין שום מקום חנייה באזור וכמה שווה חניה כפולה, הוא רק לא הבין מדוע כולם השפילו את הראש במבוכה.

איש מהם לא שיקר. שניהם אמרו את האמת: יש מגרשי חנייה ענקיים באזור ואעפי"כ יש מצוקת חנייה (מדובר במגרש צמוד לרכבת), כל אחד האמין במה שהוא רצה להאמין, כלומר במה שהוא רצה שאנחנו נאמין באותו רגע.

בתורה הקדושה זה נקרא "נגיעה", ולכן אסור לדיין לדון במשהו שהוא נוגע אליו אפילו בעקיפי עקיפין, כי זה משבש את הרדאר הרגיש של השיפוט, למתווך אין איסור כזה.

אז איך נוכל לדעת אם העסקה טובה או לא?

כאן מגיעה התשובה שהייתה אמורה להיות מובנת מאליה:

לבדוק את ההצעה, היטיב, זהו.

כמה קל ככה קשה.

שמעתי פעם ווארט נפלא מרבי אלימלך בידרמן, כתוב שבני ישראל התלוננו על האבטיחים שאכלו במצרים, והקושיא ידועה: שהרי יכלו לחשוב בשעת אכילת המן על אבטיח וחשים את טעמו? ומתרץ רבי מיילך יסוד גדול בנפש האדם: לחשוב זה קשה, יותר קל להתלונן מאשר להתאמץ לחשוב!

כל פעם אנחנו נדהמים מחדש עד כמה אנשים מתעצלים לבדוק את הנכסים שהם קונים, ומסתמכים על מילה של פלוני אלמוני.

לדוגמה, בשבועות האחרונים משווקים מגרשים בכל מיני מקומות, כמו בכל דבר בחיים חלקן הצעות טובות וחלקן פחות. משרדנו ליווה כאמור חלק מהמשקיעים הללו, אנשים מגיעים אליי ומציעים סכומים יפים "רק תברר לנו על העסקה, האם אפשר לסמוך על פלוני", כאשר הם נשאלים את השאלה הפשוטה: האם היית במקום המדובר? האם ראית את המגרש במו עיניך? התשובה של רובם היא שלילית.

אתה יכול להתייעץ איתי לגבי פרטים מסוימים ואעזור לך בשמחה, בדרך כלל בחינם, אך אינך יכול לפנות אליי לפני שאתה עושה את הדבר הבסיסי ביותר וזה לנסוע לשטח ולגעת באדמה אשר אותה תרצה לרכוש.

עשרת הקוראים שלי כבר יודעים כי מעולם לא כתבתי ובלי נדר לעולם לא אכתוב המלצה כלשהי על נדל"ן כלשהו בטרם נסעתי למקום ובררתי אודותיו כמיטב יכולתי. גם כשמכרתי נדל"ן בארה"ב, השתדלתי לנסוע לכל בית, או לפחות למדגם מייצג בעיר הזו, להיכנס ולשוחח באנגלית העילגת (של שנינו) עם השוכרים.

נכון בעולם של היום אפשר לבדוק את רוב הדברים במרשתת, הנט-פרי/אתרוג חוסם לפעמים את התמונות, אבל זה הפרט הפחות חשוב, העיקר זה הנתונים שמסביב: בכמה נמכרו נכסים דומים באזור, כמה קשה למכור שם וכו', מה התוכניות בהווה ובעתיד וכדומה. אך עדיין אין תחליף לנסיעה אישית והתרשמות משכנים והמקום עצמו.

בקיצור, הנקודה הובנה: פחות לברר על המתווך ויותר על הנכס.

יש גם יוצאים מהכלל, לכאן ולכאן:

מצד אחד, יש מקרים שצריך לברר על המשווק, בעיקר כאשר המשך ההצלחה של הנכס תלוי בו. כגון קבוצות רכישה, תוכניות פינוי/בינוי (בירור על היזם), ותוכניות השבחה שונות אשר המשווק נוטל על עצמו. במקרים כאלו, יותר ממה שחשוב לברר על אמינות נחוץ לדעת כמה ניסיון יש לו. אך כאשר מציעים לך דירת 3 חדרים בבאר-שבע, אין מה לברר על המתווך, הוא לא מחותן איתך, יום אחרי החתימה לא תשמע ממנו יותר, לך בדוק את הדירה.

ומצד שני, יש מקרים שאין מה לברר אפילו על הדירה ולראותה, אך זה כבר מדובר באמת במקצוענים שיודעים להבדיל בין מציאה לבין אבדה שנדמית כמציאה. יכולני להעיד מעדותי האישית, כי מכרתי וקניתי הרבה דירות ונכסי נדל"ן בחיים, לפעמים הרווחתי יותר לפעמים פחות (מעולם לא הפסדתי ב"ה, זה מה טוב בנדל"ן לעומת כל מה שמנסים למכור לכם), אך מעולם (!) לא ראיתי את הדירה או הקרקע לפני שקניתיה!

זה נשמע מוזר ודורש הסבר, אז הנה הוא:

כאשר מציעים לי דירה להשקעה (או ללקוח שלי, בתקופה שעבדתי בזה תמיד הקפדתי לשאול את עצמי, ולימדתי את עובדיי לשאול עצמם: האם הייתי רוכש אותה לעצמי), הכלל הראשון שבודקים זה את המחיר, אם הוא זול משמעותית מהשוק או לא. אם התשובה היא כן, עוברים לבדיקה משפטית של עוה"ד, ואם גם כאן הכל טוב אפשר לחתום מיד שמא יקדמנה אחר.

אך כאמור, אי אפשר ללמוד מכך, שכן מדובר בעסקאות שמחירן היה נמוך משמעותית מהשוק, כך שגם אם מתברר (כפי שאכן קרה בד"כ) שיש רטיבות/שכנים רעים/קומה גבוהה וכיוצא באלו, עדיין המחיר הזול חיפה על הכל בדרך כלל. ואולם כאמור הכלל הזה הוא רק למי שעוסק בכך באופן קבוע, ולא מיועד לכל אחד.

לאחר שהבנו את הנקודה, שהעיקר הוא בדיקת הנכס, ניגש לנקודה השנייה בנושא הזה:

בין יתר הבדיקות שצריך לבדוק, זה האם צריכים בכלל את המתווך!

אסביר:

לפעמים המתווך מציע עסקה מצוינת וסטנדרטית: דירה במקום פלוני או מגרש במיקום פלמוני, הוא לא מכחיש שהוא מרוויח כאן יפה, מגיע לו. הוא גם לא מכחיש שיש מישהו מאנ"ש שקנה את זה רק לפני יומיים ועכשיו מרוויח עליך מאה אלף בסיבוב – זו זכותו המלאה, כל עוד הוא אומר לך את זה מראש ואתה חותם שאתה יודע הכל והחלטת לפרנסו.

העניין הוא שלפעמים, בחיפוש קל בגוגל אתה יכול לקבל את אותו מוצר, רק בלי העטיפה שלו, וממילא בלי לשלם בדרך הון תועפות.

שלא יישמע בטעות כי עיני צרה חלילה במתווכים, אדרבה התפרנסתי מזה שנים כעשור ומחצה, ואף שילמתי (תוך כדי שהייתי מתווך בעצמי, שזה כבר ממש קשה) פעם עבור דירה בחיפה יותר מעשר אחוז ממחיר הדירה! אלא שזו הייתה ממש מציאה, כשמציעים לך דירה קטנה בפחות ממאתיים אלף שווה בהחלט לשלם עליה עשרות אלפי ₪, אך זה מקרה נדיר ביותר ואינו מלמד על הכלל. ולכן, אם המתווך הביא לכם עסקה מיוחדת שאי אפשר להגיע לשכמותה לבד, יש לשלם לו בעיין יפה ובנפש חפצה, אבל רק במקרה כזה.

בשאר המקרים יש להעדיף לנסות להגיע לעסקה דומה לבד.

איך מגיעים לנכסים לבד? על כך בלי נדר במאמר הבא, גם ככה חרגנו מזמן ממגבלת האלף מילים.