20/80: עו"ד נתן רוזנבלט בדק עבורכם האם מדובר בעסקה משתלמת

צלילת מחירי הדירות מורגשת היטיב בכל מה שנוגע בנדל"ן, אך מה שמבטא זאת יותר מכל, אלו מודעות 20/80, כלומר מודעות פרסום מטעם הקבלנים, המציעים לציבור לרכוש דירה במבצע של תשלום 20% מראש ואת יתרת ה-80% בסוף ההליך, עם קבלת המפתח, בחלק מהמקרים זה אפילו יתר נדיב 15/85 וכבר ראינו אפילו 10/90, בדרך כלל זה מלווה גם במתנות נוספות כמו מחסן טוב, חנייה כפולה, מחיקת מדדים, ואפילו ריהוט ומיזוג, העיקר תקנה כבר. למה ואיך התופעה מתרחשת והאם מדובר בהזדמנות נדירה לדירה או במלכודת שהקונה אותה יתחרט? על כך בשורות הבאות.

קודם כל מדוע זה קורה? ברור כי הקבלנים הקשוחים מלפני שנה לא שינו את עורם והחליטו לחלק מתנות, זה המציאות שהשתנתה. הם עדיין נוסעים ביגואר אך היא כבר לא יציבה כל כך, הקוקטייל על החוף הקריבי כבר פחות מתוק אל מול הדו"חות הכספיים המדאיגים, והם מבינים שחייבים לעשות משהו.

והמשהו הזה מצדם הוא אפילו להכריז על הורדת מחיר בעשרה אחוזים ואף יותר, שזה סכום גדול של מאות אלפי ש"ח בד"כ, אלא שאינם יכולים בשל מחויבותם לדו"ח אפס.

דו"ח אפס הינו מסמך שנכתב בידי אנשי מקצוע בכירים, בהזמנת הקבלן ובעבור הבנק המלווה, הדו"ח מפרט את ההכנסות וההוצאות הצפויות של הפרויקט ובעיקר את השורה התחתונה: כמה הפרויקט אמור להרוויח בסופו של דבר. ככל שהסכום בשורה הזו יהיה גדול יותר – גם האשראי של הבנק יגדל בהתאמה, אם הוא ירד אל מתחת ל-15% רווח נקי הבנק בד"כ יעצור לקבלן את קו האשראי, כלומר יגרום לו לפשיטת רגל מידית ועיקול היגואר.

אז מה עושים כשצריכים להוריד 10% מהמחיר כדי שיקנו כי אחרת לא יהיה פרויקט, ומצד שני אי אפשר להוריד אפילו אחוז אחד כי הבנק יחנוק האשראי ואז שוב לא יהיה פרויקט?

כאן מתגלה חכמתו של הראש היהודי הממציא לנו פטנטים, והפעם: איך אוכלים את העוגה ומשאירים אותה (ואת הדיאטה) שלמה, או במילה אחת: ישראבלוף 2023.

נותנים שורה של הטבות ששוות יותר מ-10% וכך מייצרים מצג של קונים וכאילו רווח, הבנק יודע שהקבלן מרמה אותו (ואת עצמו) אך עדיף לו לעצום עיניים (אחרת הוא יצטרך לממש את הערבות הבנקאית שהעמיד לפרויקט – הליך הרבה פחות נעים) ולטעון כי הכל בסדר והוא מסתמך על הדו"ח אפס שלפיו במחיר X לדירה, הרווח הוא 15% לא משנה שהמחיר המעשי נמוך בהרבה, את זה יגלו רק לאחר האכלוס, כאשר הפרויקט כבר יסתיים והכל כבר לא רלוונטי, בינתיים הריביות השמנות ימשיכו לעוור עיני חכמים והבנק ירכז את הכוחות בלרדוף אחרי קשי היום עם האובדרפט של אלפיים שקל, העיקר שהיגואר ניצלה.

מי שעשוי להרוויח מהמניה-דפרסיה של הקבלנים, הם הרוכשים, שהנה נקרתה להם הזדמנות פז: משקיעים סכום נמוך יחסית, ועם הסיום, כאשר הדירה שווה עוד מיליון או שניים, מוכרים ומרוויחים עשרות מונים מההשקעה הראשונית של ההון העצמי.

האם כדאי לעשות עסקה כזו?

התשובה תלויה במספר פרמטרים, חלקם גלויים וחלקם נסתרים. איש מאיתנו לא יודע מה יהיו מחירי הדירות עוד שנתיים, מי שחושב שניתנה לו נבואה מקטלג עצמו עם אלו שהיא ניתנה להם, אלא שיש בידינו להעריך על סמך העבר וההווה, כך שאם ניקח בחשבון שזה לא הגיוני שכל המחירים בסופר עולים ורק מחירי הדירות יורדים, נוסיף לזה את עצירת עליית הריבית השבוע, ונחשיב גם את אי היענות הקבלנים למכרזי דירה בהנחה, נקבל בסוף החשבון ביקוש כבוש שעולה ועולה רק עצור בתוך קפסולה, וביום שהיא תתפוצץ המחירים יזנקו לשמיים, והרווחים שלכם ביחד עם זה. כל הסימנים הללו אומרים שהמחירים כנראה ירדו עוד קצת ואחר כך יעלו עוד הרבה.

אבל היות שאין אפשרות לדעת מתי יקרה התהליך הזה (הערכה שלי: שנה פלוס-מינוס) אנחנו צריכים להעדיף דווקא את הקבלנים החלשים, אלו שלא ממהרים לבנות, עם עדיפות לאלו שאין להם אפילו היתר בנייה. משום שככל שייקח יותר זמן המחירים צפויים לעלות עוד ועוד.

ניקח לדוגמה דירה שאתה רוכש בבית שמש בסכום של 2,000,000 ₪, כל הסכום שאתה מניח על השולחן הוא 300,000 ₪ , לא מעט אבל אפשרי. אם בונים בינתיים ותמכור עוד שנה, נניח ב-2,200,000 ₪ הרווחת בערך 60% על ההון העצמי, לא רע, אבל יכול להיות יותר טוב, הרבה יותר.

אם למשל "נפלת" על קבלן חלש בלי מרפקים, שיתחיל לבנות רק עוד שנתיים והדירה תהיה מוכנה רק עוד חמש שנים, רק מהשכירות שהוא צריך להשיב לך כפיצויים כבר קבלת כמעט את כל ההשקעה חזרה. הדירה תימכר נניח ב-2,800,000 ₪ והרווח שלך בסופו של דבר הוא בערך 250% שזה בערך חמישים אחוז לשנה! אין דברים כאלו אפילו במודעות הדמיוניות אשר העיתונות החרדית מלאה בהם. אנחנו מכירים את הפרדוקס הזה מדירות מחיר למשתכן: ככל שהקבלן יותר נחשל ובונה יותר לאט, הרווח על הזכייה גודל (הרבה יותר ממחיר השכירות).

יש בהחלט סיכון שהמחירים ירדו, נניח ל-1,750,000 ₪ ואז יתברר כי הפסדת גם את הקרן, אך זהו תרחיש בלתי סביר (כלומר, סביר שירדו, אך לא סביר שלא יעלו בחזרה), אין השקעה בלי סיכון כלשהו, אולם הסיכוי להרוויח קרוב למיליון ש"ח על השקעה של 300,000 ₪ הוא גבוה הרבה יותר בעזרת השם.

אז איפה הקצ'?

ראשית, כמעט בכל מקרה מפסידים משהו. מצד אחד אם אתם זכאים של משרד השיכון לא כדאי לכם לאבד את הזכאות בשביל משהו שהוא לא בטוח בכלל. מצד שני, אם יש לכם דירה ואתם רק משקיעים, צריך שהרווחים יהיו כאלו שגם לאחר כל המסים יישאר מה לאכול. הייתי מציע לא למהר לחתום בגלל שתי סיבות: א) הזמן יעשה את שלו רק לטובת הלקוחות, ב) אם המו"מ יהיה קשוח התוצאה תהיה טובה יותר מצד הקבלן.

כי זאת למודעי: הרווח הצפוי הוא רק בהצטברות של כל התנאים: כלומר, מחיר טוב במיוחד, תנאי תשלום 15/85 והיעדר מוחלט של מדדים, הסכמת קבלן למכירה חוזרת בטרם טופס 4, אם אפשר גם לקבל מחסן (עדיף צמוד לחלל) מה טוב.

מי שעשה כזאת לפני שלוש שנים התעשר, אני מכיר אברך צעיר שרכש לדעתי איזה עשר דירות כאלו והפך למיליונר בשנה האחרונה, כל דירה שהוא קנה ב-1.5 מש"ח הוא מכר לפני חצי שנה ב-2.2 ואחרי כל המסים והריביות עדיין נשאר עם כמה מאות אלפים ביד, כפול עשר.

הבעיה היא שהרבה ניסו ולא עלתה בידם, אני מכיר לעומת אותו אברך, עוד כמה אברכים שניסו לעשות כמוהו אבל הם הלכו בכיוון ההפוך: קנו לפני חצי שנה כשהמחירים היו בשפיץ וצריכים למכור עוד חצי שנה, כשהמחירים אמורים להיות בשפל, אם לא יקרה נס – גם הבעלים אמורים להגיע לשם עם המדדים הענקיים והריביות העצומות בשנה הקשה הזו.

אם החלטתם ללכת על הכיוון, קחו בבקשה עו"ד טוב (יש לי המלצה אבל אוסרים עלי לעשות כאן פרסום עצמי) אשר בקי בליווי עסקאות מול קבלן. עורך הדין של הקבלן מייצג את הקבלן, במקרה כזה אתם צריכים גם עו"ד מולו.

עורך הדין יבדוק את התקיימות כל התנאים, וכן עוד כמה "זוטות": כגון הבעלות של החברה (לפעמים זה רק זכייה או אופציה), הבטחונות המתאימות (הרבה קבלנים יפשטו רגל בשנה הקרובה, אם המוכר שלכם יהיה אחד מהם כדאי שתהיו מוגנים), הסבת הערבויות לקונים ועוד, ואחר כך גם ילווה אתכם עד הרישום. זה סכום קטן יחסית של כמה אלפי ש"ח אבל בלעדיו, ייתכן ותישארו רק עם דירה ורווחים על הנייר בלי כלום ביד.

זו הסיבה לדעתי שקוראים לפליפ (כינוי לקנייה ומכירה מהירים ברווח גדול) הזה 20/80 כי עשרים אחוז מהעסקאות מצליחים ואז יש עוד שמונים אחוז שמנסים ונכשלים…